Marketing y ventas

Test de precio

Descubre el precio óptimo por el que los consumidores adquirirían tus productos y/o servicios.

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¿Qué es?

El modelo de sensibilidad de precios permite conocer el precio óptimo por el que los consumidores adquirirían sus productos y/o servicios.

Está compuesto por una batería de preguntas que tienen como objetivo ir averiguando cuanto estarían dispuestos a pagar los consumidores sobre por un determinado producto o servicio. De este modo, se acaba obteniendo el precio óptimo, lo que permite a la empresa definir su estrategia de marketing y publicidad, y reaccionar frente a la competencia, y así obtener mayor cuota de mercado.

El test de sensibilidad de precios fue introducido en los años 70 por el economista Peter van Westendorp, lanzando la batería de cuatro preguntas y considerando cómo única regla que la contestación a estas preguntas tiene que ser coherente entre sí; es decir el precio demasiado caro tiene que ser más alto que “caro” y el “demasiado barato” ser menor que “barato.

Por tanto, sí se lleva a cabo la encuesta de manera online usando un software adecuado, se podrá restringir el rango de precios o establecer lógica en las preguntas, buscando evitar incoherencias en las respuestas obtenidas y mejorando los resultados.

¿Cómo se calcula?

El test de precios se calcula mediante el lanzamiento en una encuesta a los consumidores de cuatro preguntas sucesivas:

• ¿A qué precio no compraría el producto X por considerarlo demasiado caro?
• ¿A qué precio considerarías que el producto x comienza a ser caro, pero aun así aceptable?
• ¿A qué precio consideraría demasiado barato el producto X?
• ¿A qué precio consideraría que el producto X es barato?

Una vez contestadas estás preguntas, se hace el cálculo de las frecuencias acumuladas de las cuatro preguntas y se representan en un gráfico de coordenadas.
En el gráfico se verán representadas cuatro curvas, inversas, dos de ellas positivas (demasiado caro y caro pero aceptable) y dos de ellas negativas (demasiado barato y barato).

Los resultados obtenidos son:

• el precio óptimo del producto o servicio: corresponde al cruce entre demasiado caro y demasiado barato, coincidiendo el número de personas que responden a ambas preguntas. Es donde la resistencia de los clientes a adquirir el producto se encuentra más baja.
• Precio mínimo: número de personas que contesta que el producto es demasiado barato con quienes dicen que no es caro.
Un precio por debajo de este, puede dar imagen de mala calidad, poca reputación y dañar la imagen de la empresa.
• Precio máximo: número de personas que contestan que el producto es demasiado caro respecto a quienes dicen que es barato. Por encima de este precio, los consumidores ven el producto como demasiado caro para adquirirlo.

¿Por qué es importante?

El precio es determinante en la venta de productos o servicios, por lo que equivocarse a la hora de fijar el precio puede generar una baja aceptación por parte de los clientes y poca competitividad frente a otras empresas del sector.
El test de precios permite obtener una valiosa información sobre cuanto estarían dispuestos nuestros consumidores a pagar por determinado producto o servicio y adaptarlo a los propios parámetros empresariales, buscando así generar ventas y atraer a nuevos clientes frente a la competencia.

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